Heiße Interessenten, oder kurz Leads, sind das Handwerkszeug einer jeden erfolgreichen Vertriebsmannschaft. Unabhängig davon, ob Neukundenumsatz für den Hidden Champion aus dem Mittelstand oder den international agierenden Global Player gewonnen werden soll, die Herausforderung bleibt immer gleich: Es geht darum neue Kunden für das eigene herausragende Produkt zu begeistern und zu gewinnen. Doch der Weg bis zum Vertragsabschluss ist oft steinig: Jeder alte Vertriebshase kann aus eigener Erfahrung davon berichten, wie es sich anfühlt, stundenlang in Branchenregistern nach neuen Kontakten zu stöbern oder tagelang unzählige Industriegebiete mit dem Dienstfahrzeug zu durchforsten. Immer mit der Hoffnung im Gepäck die nächste umsatzbringende Nadel im Heuhaufen zu finden, die gerade tatsächlich Interesse an den angebotenen Produkten hat. Der Spaßfaktor – abgesehen vom Genuss einiger köstlicher Leberkäswecken auf einer sauber geplanten Tour durchs Ländle – geht auf Dauer sicherlich gegen Null, ganz abgesehen von der Effektivität. In Zeiten, in denen Schlagworte wie „Vertrieb 3.0“, „digitale Transformation“ oder „Digitalisierung“ unser Tagesgeschehen diktieren, kann dieses Vorgehen getrost kritisch hinterfragt werden. Denn es gibt heutzutage auf jeden Fall bequemere und vor allem digitale Wege, um das gewünschte Ziel schneller und einfacher zu erreichen. Die Website als digitalen Vertiebskanal zu nutzen ist eine wunderbare Möglichkeit, um die eigene Vertriebs-Pipeline mit heißen und bisher unbekannten Leads zu füllen. Allerdings wird die Website schnell als Spielwiese für die Kolleginnen und Kollegen aus dem Marketing abgetan und fristet in der Wahrnehmung mancher Vertriebler oftmals ein trauriges Dasein. Dabei ist dieses Schubladendenken völlig unberechtigt, denn die Website bietet auch Potentiale für den Vertrieb, sofern diese gekonnt freigelegt werden – eben wie beim Zahnarzt, nur schmerzfrei. Dabei macht man sich den Grundsatz im Geschäftskundenbereich zu Nutze, dass ein Webseitenbesuch als Indikator für echtes Interesse gilt, denn der Surfende verfolgt einen Zweck: entweder will er Anbieter vergleichen, sich über Produkte zu informieren oder Datenblätter herunterladen. In diese Recherche-Phase des Interessenten eingreifen zu können ist essenziell für den Vertriebserfolg. Studien zeigen, dass bereits die Hälfte eines Verkaufszyklus abgeschlossen ist, wenn jemand eine B2B-Website besucht. Oder anders gesagt: 50% der Interessenten haben sich womöglich bereits für einen Wettbewerber entschieden, ohne dass der jeweilige Anbieter davon überhaupt erfährt. Nur die Wenigsten aller Besucher nehmen aktiv telefonisch oder per Mail Kontakt auf. Somit bleibt ein Großteil möglicher Interessenten unerkannt und wichtige Umsatzchancen gehen verloren. Wie lässt sich also das Potential der Website für vertriebliche Zwecke nutzen? Mit Softwarelösungen, wie z.B. LeadLab von wiredminds, können Unternehmen beim Websitebesuch namentlich identifiziert werden. Durch detaillierte Informationen über das Besuchsverhalten erhält man ein aussagekräftiges Interessensprofil und kann dadurch das Potenzial des Leads besser bewerten. Die Besonderheit: das Unternehmen wird identifiziert, ohne dass der Besucher im Vorfeld ein Formular ausgefüllt hat. Mit diesem Ansatz wird die Basis für erfolgreiches New Business in Zeiten des digitalen Wandels geschaffen. Die Vertriebsmannschaft erhält heiße Leads mit konkretem Interesse. Und je mehr Wissen über neue Interessenten vorliegt, desto früher und einfacher können neue Umsatzchanchen erkannt und schnellere Vertriebserfolge erzielen werden. Wie schon in der „guten alten Zeit“ - aber heute aktueller denn je und ohne großen Aufwand möglich.
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