„Meine Verkäufer machen schon alles richtig“ höre ich oft von den Führungskräften in meinen Trainings. Darauf entgegne ich: „Wenn Ihre Verkäufer einem Kunden ihre Visitenkarte übergeben und Sie diesen Kunden 2 Jahre später fragen, ob sie noch wissen, wer das war, antworten die Kunden Ihrer Verkäufer dann mit Ja oder Nein?“ Wenn die Antwortet „Nein“ ist, dann machen die Verkäufer noch nicht alles richtig. Denn ein TOP Verkäufer bleibt im Gedächtnis seiner Kunden. Er ist genau wie das Unternehmen selbst eine Marke.
Machen Sie den Verkauf zum Erlebnis
Der TOP Verkäufer macht das Übergeben seiner Visitenkarte zu einem Highlight des Verkaufsgesprächs. Die Karte wird nicht einfach wortlos übergeben - er baut eine Story um die Übergabe auf. Ein Automobilhändler, der gerade ein Auto verkauft hat, macht es so:
„Herr Kunde, herzlichen Glückwunsch zu Ihrem neuen Auto. Sie haben sich mit Ihrer Investition in diesen Wagen den sichersten Wagen geholt, den wir Ihnen bieten können. Damit werden Sie und Ihre Familie viele Jahre lang Freude erleben. Sie werden die schönsten Orte entdecken und die bequemsten Reisen haben. Falls Sie einmal Fragen haben sollten oder etwas mit Ihrem Wagen nicht reibungslos läuft, lege ich Ihnen meine Visitenkarte in Ihr Handschuhfach. Sie werden sie wahrscheinlich nie benötigen, da wir die sichersten Autos aller Zeiten herstellen, aber gesetzt den Fall, werde ich Tag und Nacht für Sie erreichbar sein.“
Das ist mal eine Marke oder?
Der Verkäufer als Marke
Was glauben Sie, wen der Kunde anruft, wenn er wieder einen neuen Wagen benötigt? Diese Verkäufer oder den Händler der nächsten Straßenecke? In der breiten Masse der Verkäufer sticht der hervor, der seine Kunden begeistert und ein Erlebnis aus dem Verkaufsgespräch macht. Darum ist es besonders wichtig, dass Sie als TOP Verkäufer an Ihrer Marke arbeiten und sich einen Namen machen. Seien Sie nicht der unscheinbare, nette Verkäufer von nebenan, zeigen Sie Ecken und Kanten, an denen Ihre Kunden sich möglicherweise stoßen, aber in jedem Fall auch festhalten können. Verbinden Sie Ihre Verkaufskompetenz mit Ihrer Persönlichkeit und betreten Sie die Wertewelt Ihres jeweiligen Kunden. Entwickeln Sie sich zu einer fokussierten Persönlichkeit, die eine klare Haltung hat und souverän reagieren kann. Stehen Sie zu Ihrer Meinung und seien Sie ein Verhandlungspartner auf Augenhöhe. Diese Standhaftigkeit wird von den meisten Kunden belohnt.
